Comment équilibrer les offres historiques et faire vivre les nouvelles offres et les innovations, c’est-à-dire générer véritablement du chiffre d’affaire ? Dans les entreprises d’ADN technique, le risque de l’innovation en chambre est élevé, allié parfois à un trop fort centrage technique et processus.Il faudra faire preuve à la fois d’agilité et de persévérance dans la durée. Il faudra parvenir à valoriser l’innovation dans l’œil du client.

Comment créer et entretenir la relation au plus haut niveau, faire voyager le client, montrer l’évolution globale de son l’entreprise et la légitimer sur des nouveaux segments d’offres. Comment promouvoir l’ensemble des approches stratégiques sur l’ensemble des opportunités en cours.

Comment être à l’écoute des enjeux en amont, au moment où les besoins ne sont pas encore mûrs ? Comment proposer une vision stratégique qui permet le déclenchement d’un nouveau projet ? C’est la maitrise des enjeux et la pertinence des idées pour les résoudre qui permet de promouvoir la plus haute valeur et de défendre au mieux ses prix. Sortir de ses propres habitudes et solutions techniques pour être vraiment à l’écoute des enjeux clients, ses enjeux business, son évolution stratégique…

Comment concevoir la solution au juste utile. Celle qui va limiter les coûts et répondre aux besoins et aux enjeux du client avec le meilleur focus.

Cela suppose souvent de faire évoluer la façon d’établir les charges, en se centrant au mieux sur la spécificité du besoin. Pour aller vers le « juste utile », cela peut demander une évolution de comportement collectif au moment de la conception de la solution et de son chiffrage, voire parfois un changement culturel pour mettre le client au centre de l’attention.

Comment passer du mémoire technique à une offre valorisante et différenciante ? Comment construire un executive summary à la hauteur de l’enjeu pour le client et pour le fournisseur. C’est l’ensemble des forces techniques et commerciales qui doivent être alignées sur une méthode de rédaction orientée business et performante.  Faire plus court et plus impactant, rédiger de façon à ce que les lecteurs mesurent la valeur de ce qui est apporté et que cela mette en doute les offres concurrentes : Storytelling, messages forts, performance des schémas, video, mots du président, marketing d’affaire … le fond et la forme doivent être positionnés au niveau premium et mis en cohérence.

L’oral est « LE » moment qui influence la décision finale et va mobiliser une grande majorité de responsables opérationnels en général peu rompus aux exercices de valorisation orale. C’est le moment où votre client concrétise la crédibilité et la valeur de votre société et de vos équipes.

Comment créer le « show » en équipe tout en apportant les arguments rationnels décisifs, puis engager la co-construction : se préparer à l’évènement, vraiment ? Comment s’exprimer avec clarté et force pour embarquer l’auditoire ? comment réagir aux objections et aux signes de désintérêt, en maitrisant comment la parole « tourne  en équipe ? Comment engager la suite ?

Votre capacité à négocier sur des projets critiques et complexes impacte directement vos résultats. Vos relations avec vos parties prenantes sur le moyen et le long terme s’en trouveront-elles détériorées ?

Comment réussir sur des processus longs, difficiles, et impliquant de multiples acteurs dans votre entreprise et chez vos clients ou partenaires ?

Parviendrez-vous à créer une co-construction interne et externe puissante, et à naviguer efficacement entre rapports de forces et collaboration ?

Comment conserver une intention de développement au moment du delivery, alors qu’assumer la promesse est souvent déjà difficile. Dans les entreprises d’ADN techniques, ce moment risque de redevenir un moment de pur delivery. avec le risque de lâcher trop devant les demandes « gratuite » d’extension de prestation,  que les opportunités de développement en foisonnement sont à la portée des responsables terrain, en coordination avec les acteurs commerciaux.

Créer un projet d’entreprise qui ait du sens pour toutes les parties prenantes : collaborateurs, candidats en recrutement, clients et actionnaires, puis déployer, vraiment.

Gagner les grands projets dans les meilleures conditions de delivery en alignant les forces commerciales et techniques sur des comportements collectifs « vente complexe ».

Élever le niveau de valeur des activités, adapter le marketing stratégique et opérationnel, mettre en œuvre un modèle de vente « Value Selling » et accroître la qualité de la communication vers le client au quotidien.

Faire du développement business l’affaire de tous les acteurs en relation avec les clients : directeurs, managers, chefs de projets, consultants, avant-vente … avec les responsables commerciaux.

Générer de la croissance sur des nouvelles offres : offres innovantes, nouveaux modes de delivery, nouvelles filiales, etc.

Réussir à augmenter la part de Chiffre d’Affaires des activités de services pour des entreprises de culture industrielle : industries, constructeurs, éditeurs, etc.