Enjeux — Sécuriser les affaires stratégiques tout en maîtrisant vos investissements d’avant-vente
Les affaires majeures structurent votre assiette business et contribuent fortement à votre image sur le marché.
Sur de nouvelles affaires, c’est la croissance du chiffre d’affaire et la mobilisation de vos équipes qui sont en jeu. Sur des reconductions de grands contrats, en cas de perte, le coût financier, voire social peut être élevé.
Mais vos concurrents sont aussi déterminés que vous. Il faudra travailler en amont pour apporter la meilleure valeur ajoutée, et rester au contact du client sur un cycle de vente qui sera probablement long.
Programme — Installer la co-construction entre votre équipe et l’équipe client à tous les niveaux, de l’amont à la signature
Pourquoi se mobiliser sur des affaires à plus forte valeur ajoutée ?
Vision globale du cycle de vente co-constructive en 5 étapes clés
- Créer la vision projet
- Co-spécifier les besoins
- Co-créer la solution
- Valoriser et différencier l’offre
- Négocier
Savoir créer la vision projet : co-déclencher des projets avec les bons interlocuteurs au plus haut niveau
- Accéder et interagir à haut niveau : le « DD » – Décideur Déclencheur
- Acquérir rapidement la légitimité suffisante pour que le décideur s’exprime en confiance et savoir l’écouter avec discernement.
- Détecter ses ambitions stratégiques, ses priorités (enjeux – difficultés).
- Co-construire la vision d’un projet prioritaire pour lui et qui correspond à votre identité et vos forces.
Embarquer un écosystème complexe d’acteurs (client, interne et partenaire) pour co-spécifier un cahier des charges
- Maîtriser la stratégie des alliés (client, interne, cabinet AMOA).
- Maîtriser les freins et les facteurs de succès des co-constructions complexes.
Concevoir une solution optimisée et alignée sur les enjeux et les besoins des clients
- Savoir convaincre le client de s’impliquer dans votre conception de la solution.
- Savoir estimer les ratios « valeur / coût » des composants de solution.
Sensibilisation : propositions commerciales et soutenances impactantes
Savoir déclencher une négociation co-constructive
Engagement de chaque participant sur un plan d’action post-formation
Objectifs
- Créer l’esprit « tous acteurs de la vente » : responsables commerciaux et opérationnels
- Créer le changement de posture et de comportement pour vendre en équipe à haut niveau
- Acquérir un langage partagé qui renforce la performance collective
- Favoriser la co-construction avec le client et en interne
- Motiver et mobiliser les équipes
Acquis majeurs
- Savoir interagir avec des décideurs majeurs en amont
- Savoir générer une relation de confiance rapidement
- Renforcer son leadership et mobiliser des équipes internes et des partenaires hétérogènes
Public
Responsables techniques et commerciaux : projets, avant-vente, direction commerciale et opérationnelle, GAM
Expérience de développement business B2B ou management
Méthode Animation
Une animation qui embarque chaque participant et permet une acquisition rapide et durable des compétences.
- 2/3 action, 1/3 réflexion
- Processus A.R.E ® : Alerte, Réflexion, Entrainement
- Business cases sur le métier des participants et outils concrets
- Challenge, motivation, exigence, expérience, plaisir
- Un engagement de chacun sur un plan d’action personnel
