Enjeux — Tenir vos positions et faire reconnaître votre valeur tout en renforçant la qualité de la relation sur le long terme
Votre capacité à négocier sur des projets critiques et complexes impacte directement vos résultats. L’enjeu est triple. 1. Trouverez-vous un accord ? 2. A quelles conditions pour vous (prix, conditions opérationnelles, fonctionnelles, etc.) ? 3. Vos relations avec vos parties prenantes sur le moyen et le long terme s’en trouveront-elles détériorées ?
Comment réussir sur des processus longs, difficiles, et impliquant de multiples acteurs dans votre entreprise et chez vos clients ou partenaires ?
Parviendrez-vous à créer une co-construction interne et externe puissante ? A naviguer efficacement entre rapports de forces et collaboration ?
Programme — Mettre en oeuvre les bonnes stratégies et les bons comportements pour réussir une négociation co-constructive
Pourquoi, quand, et avec qui négocier ?
Vision globale : une question de stratégie et de comportement
- Rapports de force ou approche collaborative ? Découvrir la négociation co-constructive pour articuler la puissance des deux approches.
Stratégies des négociations complexes (critiques, longues et en équipe)
- Préparer votre plan de négociation et se préparer.
- Maîtriser les rapports de pouvoirs entre toutes les parties prenantes : interlocuteurs client, partenaires, acteurs internes.
- Maîtriser la stratégie des alliés et mobiliser son réseau à haut niveau.
- Maîtriser vos marges de manœuvre sur toutes les variables de négociations et trouver votre plan B.
- Maîtriser les informations communiquées quand vous négociez en équipe.
Adopter les bons comportements dans tous les moments d’interaction
- Maîtriser l’impact de la communication non verbale.
- Déclencher une négociation : E.L.O – Enjeu – Légitimité – Objectif.
- Ecouter et comprendre l’interlocuteur : questions ouvertes, questions de sens, maîtrise des silences, rebonds et réactions percutantes, etc.
- S’exprimer de façon impactante : messages forts – points factuels.
- Savoir questionner pour influencer.
- « Co-construire : savoir faire émerger du sens commun, faire de l’objection une opportunité pour co-construire.
- Réussir un « Closing » sous haute tension tout en conservant une attitude co-constructive – Douceur et détermination.
Engagement de chaque participant sur un plan d’action post-formation
Objectifs
- Renforcer l’autorité de votre entreprise
- Renforcer la culture de la négociation permanente
- Fluidifier vos relations clients
- Préserver vos prix et vos marges
- Acquérir un langage et des comportements partagés qui renforcent la performance collective
- Favoriser la co-construction
- Motiver et mobiliser les équipes
Acquis majeurs
- Acquérir les réflexes de la négociation
- Savoir construire et exécuter en équipe un plan de négociation
- Appréhender l’aspect psychologique et comportemental de la négociation
- Savoir conclure une négociation
Public
GAM, développeurs business, directeurs de projets, consultants, managers, responsables des partenariats
Méthode Animation
Une animation qui embarque chaque participant et permet une acquisition rapide et durable des compétences.
- 2/3 action, 1/3 réflexion
- Processus A.R.E ® : Alerte, Réflexion, Entrainement
- Business cases sur le métier des participants et outils concrets
- Challenge, motivation, exigence, expérience, plaisir
- Un engagement de chacun sur un plan d’action personnel